Lead scoring: qué es y cómo se aplica en marketing

Cuando un usuario llega a una página web y rellena el formulario de solicitud o de registro de la misma, se convierte en un lead. Un término que supone ya el primer paso para una venta. Sin embargo, a los leads hay que hacerles un seguimiento para aportarles contenidos útiles y por los que se vean interesados. Para ello, nada mejor en primer lugar que clasificarlos y valorarlos a partir de lo que se conoce como el lead scoring.

Qué es el lead scoring

El lead scoring consiste básicamente en puntuar de forma numérica a los leads de tu página web. Una puntuación que dependerá de la acción que hayan tenido esos leads en el sitio. Puede ir de más a menos en función de los datos que hayan aportado a través del formulario, la actividad en forma de visitas, las interacciones que hayan tenido en la propia web o en las redes sociales, etc.

El lead scoring es, por tanto, una especie de clasificación que se hace de los clientes potenciales en función de su posible intención de compra. Cada sitio web puede asignar valores determinados, aunque algunos ejemplos de lead scoring clasifican a sus leads como activos o inactivos, aptos o no aptos, conocidos o desconocidos, etc.

Para qué sirve y qué te aporta

El lead scoring sirve sobre todo para hacer un mayor seguimiento de los posibles clientes de tu negocio. La puntuación te permite priorizar a los clientes más interesados y trabajar con aquellos que aún no han mostrado mucho interés. De esta manera, también vas a poder ofrecer a cada lead unos contenidos adecuados y personalizados.

Esta es una manera de distribuir los esfuerzos y los recursos para tratar de generar un mayor retorno en la inversión. El lead scoring es clave para segmentar a los posibles clientes y priorizar tu atención en aquellos que sean más fieles, pero sin dejar de lado aquellos que compran menos. Una muy buena solución también para que tus campañas de marketing sean más efectivas y lleguen al público que deseas.

Tipos de lead scoring

Es cierto que cada empresa y/o negocio implementará su lead scoring aplicado al marketing que más se adapte a sus necesidades. Sin embargo, existen dos tipos de lead scoring fundamentales.

En primer lugar tenemos el lead scoring unidimensional. Aquí a los leads se les da una única puntuación. Es evidente que cuanto mayor sea la puntuación, mayor interés tendrá para la empresa. Los puntos se pueden ofrecer de modo retrospectivo (según los datos facilitados y las actividades que el lead haya tenido interactuando con la marca) o de modo predictivo (dependiendo de las posibilidades que haya de que el lead compre).

El segundo tipo de lead scoring es el multidimensional. Aquí ya no solo se ofrece al lead una única puntuación, sino que se valoran una serie de factores de uno en uno: los datos facilitados, el número de visitas, las interacciones en la web y redes sociales, el comportamiento general, etc. De esta manera, tendrás una imagen mucho más precisa del lead para poder ajustar el tipo de campaña de marketing que emplearás para convertirlo en cliente y fidelizarlo.

Cómo funciona el lead scoring

Una vez que sabes qué es el scoring aplicado al marketing y cuáles son las ventajas que puede aportar a tu empresa, toca conocer cómo hacer lead scoring y que resulte beneficioso para el negocio.

Cada empresa debe valorar en primer lugar cuáles son las acciones que debe llevar a cabo según sus necesidades para hacer lead scoring. ¿Cuáles son las actividades de tus leads que te interesa valorar más? ¿Qué comportamientos crees que son los que pueden ser más importantes para tu negocio?

El formulario de registro es muy importante para valorar a tus leads. Las preguntas que hagas en él pueden ser muy interesantes para seleccionar a un tipo de público que estará más cerca o no de comprar. Si encajan con el nicho de mercado que ofreces, la puntuación será más alta.

Una vez conocidos los datos de tus leads, debes analizar su comportamiento en función de las interacciones que tengan en la web, las redes sociales, etc. No solo hay que valorar la forma en la que interaccionan con la web, sino también cada cuánto tiempo lo hacen. Si, por ejemplo, tarda mucho en aparecer por la web es que quizás ya no le interese demasiado.

Por último, hay que analizar el comportamiento que los leads tienen frente a tus campañas de marketing. ¿Responden al e-mail marketing? ¿Atienden a los contenidos que lanzas en las redes sociales? ¿Hacen uso de las ofertas, promociones y descuentos que brindas? Si es así, se trata de un lead al que hay que puntuar muy alto.

El lead scoring, en definitiva, es una técnica con la que segmentar a tus clientes y valorarlos para maximizar las posibilidades de conversión. Esto te ayudará para desarrollar tus campañas de marketing de forma mucho más precisa y obtener un mejor rendimiento de las mismas.